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会展知识

参展企业如何提高展会效果?

更新日期:2016年10月30日 大字 小字
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一、参加展览的价值
  国际模协秘书长罗百辉认为,一般只要您选择的展览有一定的历?#33539;?#19988;?#34892;?#19994;针?#23381;?#24182;且有国际贸易拓展功能性,都会有一定的效果,能结识一些国外的客人,而欧美很多客人也习惯通过展览寻找供应商。?#23548;?#19978;很多各个行业的领头企业每年都会参加几个国际知名的专业性展览,一方面结识新客人,另外也借机考察市场、拜访客户、收集行业发展资讯和培养新人。重视出口的企业每年针对当年的需要重点开发的市场选取至少1-2个国外的展览来开拓是非常必要的,我们说请进来还要走出去,走出去就包括产品走出去,也包括人要走出去,后面才是品牌走出去,投?#39318;?#20986;去和品牌落下来。
哪些展览会比较有价?#30340;兀?#32599;百辉认为,一般从如下四个方面判断会比较实用。一是这个展览辐射的市场是否是您的重点市场或者该市场您的客户群和销售网络是否已经令人满意。如果既是重点市场而?#19968;?#24456;有潜力,那么该市场的展览的价值会比较高。其次看这个展览的历史,是第几届了。如果?#19988;?#32463;举办了10年以?#31995;?#23637;览一般都经过了市场的考验会比较有价值。再次看主办方。如果展览的历史不长,主办方的经验和资源就十分重要了。主办方最好有10年以?#31995;?#34892;业经验,这些经验可以提高展览对客人的吸引力。最后看这个展览往年?#21152;?#35841;参加了,是否有一些同行业的着名企业参加并且参加至少连续参加2年了。对于好的展览,行业里面的?#21028;?#20225;业一般都会?#21512;?#21442;加。哪些公司参加了可以从展览的在线网站中获得往年的参展名单。
  二、参展企业如何选择展会
    1、主办单位是否具备一定的权威性
参加展会一般要根据面向的市场范围来选择。如果想面向全国市场,则选择有由权威部门主办的、具有丰富经验的展会,如每年9月的“广州国际模具应用与设计及制造?#38469;?#23637;览会”、“广州国际机床展览会”?#21462;?#22914;果企业是针对国内某局部市场,则可以参加由各省市照明协会或商会主办的展会。
    2、展会是否具有相当的影响力
有针?#23381;?#22320;选择展会更能提高招商的成交率和效果。
    3、展会的举办时间
?#34892;?#20135;品的生产及销售具备一定的季节性。在产品的销售旺季,很多经销商根本没有时间参加展会。另外,展会如选择在节假日举办,也会对展会效果产生影响。
    4、展会的宣传规模和宣传力度以及展会展位预定情况
具备一定规模和影响的展会一般都会在各?#32622;?#20307;投入较大的?#24335;?#36827;行宣传和推广,其带来的展会效果不可估量。
    5、展会的投入与回报
参加展会必须付出一定的?#24335;穡?#25237;入的多少,效果自不待言。
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三、提高参展效果的实用技巧
  1、选择一个好的展位
  国内有一些企业?#19981;?#36319;团参展,往往没有办法挑选到好的展位。其实您如果提前联系举办方,是可以挑选到一些好的展位的。好的展位对展览的效果影响很大,因为没有人流的地方客户会更少。根据资料显示,每年?#21152;?#21442;展企业弄错展会地点,或?#20063;?#21040;展馆,或搞错自己的展位。更有甚者,连展会的时间都记错。罗百辉在这里提醒路途较远且是第一次参展的企业,最好事先去展馆了解一下展馆的相关情况,以免到时出现不必要的麻?#22330;?br>  展品的知识产权和运输,存放一些参展商在参展的时候,可能一不小心就触犯别人的商标权或者其他涉及知识产权的侵权行为,所以参展前找相关专家做好展位及参展商品的设计工作。展品的运输对一般企业来说不成问题,找专业的快递公司进行展品的运输可避免不必要的损失。在展览期间展品的存放可以找展馆的相关工作人员咨询休息时间及夜间展品的存放问题,根据展馆的规定统一存放即可。
  2、对展位进行创意设计
  选择合适的场地是参展计划中重要的一部分。必须考虑人群流动的方式,了解人潮在整个展览会场移动的方向,再?#26469;?#25361;选摊位。举个例子,通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口处、洗手间、休息室及饮食区,而展厅圆柱及上货区则有阻碍人潮的潜在问题。
  如果自己的摊位设在?#21496;?#20105;对手隔壁时,参展商要将摊位有效利用,以展示自己产品有利于竞争者的地方。如果在展览期间需要使用悬挂牌示、高加架或罩盖等需架高物品的,则要选择有足够高度的地点,避免其影响可见?#21462;?#27492;外集团化公司或企业间?#37096;?#32452;团参加展览,一来可壮大声势,扩大影响;二来?#37096;?#22312;展览会场上开设专馆,展?#37202;?#29260;。有相关资料显示,这两种方式带来的展会效果是相当大的。
  如果参展的企业很多,你会选择观看哪些展台?#30475;?#26696;是有创意、独出心裁的展台。因为参观一些大的展会,观展的人往往无法把所有参展企业的展台一一参观,在这种情况下,选择有创意的展台是理所当然的。具体操作可参观一些在这方面有经验的企业方案或直接请专业的设计公司根据企业的定位来进行包装设计。
  突破中国出口商的“标准摊位标准配置”的做法,做出一些创意来吸引客人,同时提高你在客人?#21738;?#20013;的形象。特别是在国外展览的客人,其中?#34892;?#30701;期内不会来您的工厂考察,展位给人的印象?#22836;?#24120;重要的,是获得客户信心的有力保障。我个人以为不注重形象的公司是不懂得生意的。
  3、注意产品选择和摆放
  产品的样品选取要针对这个展览所针对的客人,同时也最好有一些新的设计吸引客人的眼球。当然产品的摆放也要错落有致,有一些背景或者装?#25105;?#19981;错。大家一定要记住“客人因为展位注意到你因为产品走进来”。
  4、准备资料充分 解说熟练、专业
  通常企业派出的展览工作人员都将注意力放在了为参展者提供资料信息上,将资料、赠品及样品摆放在桌上任参观者自动拿走后离开,这不仅无法有效了解客户及市场信息,也非参展的目的。他们常因缺乏发问技巧而错过一些重要信息。要避免这一问题就要进行展览前的培?#23548;?#20934;备工作。很重要的一点是参与展览的人员需善于跟陌生人交谈,将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜在客户,达到营销的最终目的。
  您可以使用比较有冲击力的海报、设计和印刷精美的公司手册、有档次的产品包装、包含公司介绍和产品资?#31995;?#22810;媒体光盘等来展现您的专业性。当然产?#26041;?#35828;和演示更重要,因为专业的客人不会高兴和一个不懂产品和市场的销售员打交道。
  5、了解客人需求
你在展览上会碰到很多的客人,必须利用面对面的交流尽快识别出其中?#34892;?#27714;和潜力的客人。比如通过名片、客人提的问题、客人的注意力来判断客人的专业性,通过提问了解客人是否有从中国购买、客人的经营规模、客人目前的采?#20309;?#39064;、客人对我司产品的看法等来了解客人的需求,这是回去后跟踪客户的基础。当然还有一些其他的技巧,比如回去后如何跟踪、如何谈判等也很重要。但“展会现场”是一个你没有第二?#20301;?#20250;弥补的关键时刻,所以掌握方法、准备充分、全力以赴是我们获得更好展览效果的不二法门。
  四、展会评估流程及方法
  进行展后评估可以总结经验,发现问题,是提高办展水平的重要途径之一。进行展会评估可以在?#33539;?#35780;估的方法和步骤后,设计合理的调查?#31034;恚?#25628;集有关信息,最后通过对有关材?#31995;?#20998;析,?#36152;?#23637;会效果评价,并对下届展会的举办提出一些好的建议。
  展会评估是一个有计划、有步骤的动态过程,必须循序渐进。通常,一项展会评估包含以下程序:
    1、确立展会评估目标
展会评估的主要目标是了解展出的效率和效益。由于会展效果的评估涉及到会展工作项目与工作成果之间的复杂的关系,导致了展会评估目标的复杂化。所以在进行展会评估时应该根据展出目标确立评估的具体目标和主要内容,并依据评估目标的主次,排列优先评估或重点评估的次序。
    2、选择规范的评估标准
会展效果的评估标准系统包括整体成效、宣传效果、接待成果、成交结果?#21462;?#35780;估时应该根据展出目标?#33539;?#23637;会评估标准的主次。比如展出目标是推销,就应该把成交结果作为主要评估标准。划定评估标准的主?#25105;?#21518;,还应该使其规范化。评估标准的规范化是指评估标准必须明确,客观、具体、协凋和统一,也就是,明确评估标准的主次、重?#27169;?#23458;观地制定切合?#23548;?#30340;评估标准;量化评估标准,使之具体化、可操作性强;评估标准之间必须协调并能长期统一,使评估结果更为?#26082;貳?br>[pagebreak]
    3、制定评估方案
根据会展效果的评估目标及标准,?#33539;?#21508;阶段具体的评估内容和评估方案,包括各段时间安排与抽样分布、评估的对象和方法、人员安排和经费预算等?#21462;?#21046;订评估方案应包括以下内容:
  (1)根据评估项目、对象和方法制定评估方案,明确人员分工,安排各项必要措施。
  (2)设计制作各种测评?#31034;?#21450;情况统计表,如参展商?#31034;?#35843;查表、观众?#31034;?#34920;和展览会举办情况统计表?#21462;?br>  (3)小范围预测,修改测评?#31034;懟?br>  (4)对测评人员进行培训,考虑测?#35272;?#38590;及问题防范措施。
  4.实施评估方案
  (1)通过收集现成资料、安排记录、召集会议、组织座谈、利用调查?#31034;?#21521;参观者收集情况等方式收集各种信息。
  (2)整理收集的信息,处理分析数据。
    5、撰写评估报告
根据不同阶段的效果测评,汇总分析,对整个展览活动过程的效果进行总体评价,写出评估报告。报告内容一般包括评估项目、评估目的、评估过程与方法、评估结果统计分析、评估结论与可行性建议及附录?#21462;?br>  展会评估内容包括:
  1.展台效果优异评估 如果展台接待了70%以?#31995;?#28508;在客户,而客户接触平均成本低于其他展台的平均值,其展台效果就是优异。
  2.成本效益比评估 这里的成本效益比内涵比较广,可以是此次展览的成本与效益相比,?#37096;?#20197;是此次的成本与效益与前?#20301;?#31867;似项目相比,还可以是展出的成本效益与其他营销方式相比等?#21462;?#20363;如展出开支为20万,展出效益(展览成交额)为8000万,那么成本效益比为l:400。
  3、成交评估 这里的成交是指消费成交和贸易成交两种。对贸易性的展览会而言,成交评估是展会评估最重要的内容之一。
  成交评估的内容一般有:
  (1)有无达到销售目标;
  (2)成交额;
  (3)成交?#36866;?br>  (4)意向成交额;
  (5)?#23548;?#25104;交额;
  (6)与新客户成交额,与老客户成交额;
  (7)展览期间成交额;
  (8)预计后续成交额,等?#21462;?br>  4、接待客户评估 这也是贸易展览会最重要的评估内容之一,包括:
  (1)参观展台的观众数量,可以细分为接待参观者数,现有客户数和潜在客户数。其中潜在客户数是重点。
  (2)参观展台的观众质量。按照评估内容和标准分类统计观众的订货决定权、建议权、影响力、行业、区域等,然后根据统计情况将参观观众分为"极具价值"、"很有价值"、"一般价值"和"无价值"等情况。
  (3)接待客户的成本效益。计算方法是用展览总支出额除以所接待的客户数或者所建立的新客户关系数。
  5、调研评估 即通过展出对市场和产品有无新的了解和认识,有无更明确的发展和努力方向等来进行评估。
  6、竞争评估 指对在展览工作方面和展览效果方面与竞争对手相比?#31995;?#34920;现的评估。
  7、宣传 公关评估。具体包括宣传公关有无效果,效?#30465;?#25928;益多大,是否需要增加投入提高展出者形象,以及形象对?#23548;?#25104;交有多大关系?#21462;?#23637;会评估是一个很复杂的体系,其中?#34892;?#20869;容还具有一定的争议性,所以评估时应该根据?#23548;是?#20917;审慎选择,谨慎操作。
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  展会评估报告
  展会评估报告是一定类型的载体,?#20174;?#24066;场状况的有关信息并包括某些调研结论和建议的形式。展会评估报告是展会评估活动过程的直接结果。
  展会评估报告必须具备以下要求:
  1.语言简洁,有说服力。
  2.报告必须以严谨的结构、简洁的体?#23186;?#35843;研过程中各个阶段收集的全部有关资料组织在一起,不能遗漏重要的资料,但也不能将一些无关资料统统写进去。
  3.注意仔细核对全部数据和统计资料,务必使资料?#26082;?#26080;误。
  4.报告应该对展会评估活动所要解决的问题提出明确的结论或建议。
  展会评估报告可能因评估的具体内容而有所分别,但一般来说?#21152;?#35813;包含以下几个部分:
  1、评估的背景和目的
  在评估背景中,调研人员要对评估的由来或受委托进行该项评估的具体原因加以说明。说明时,最好引用有关的背景资料为依据,分析展览活动等方面存在的问题。
  2、评估方法 包括:
  (1)评估对象 说明从什么样的对象中抽取样本进行评估。
  (2)样本容量 抽取多少观众作为样本,或选取多少实验单位。
  (3)样本的结构 根据什么样的抽样方法抽取样本,抽取样本后的结构如何,是否具有代表性。
  (4)资料采集方法
  (5)实施过程及问题处理
  (6)资料处理方法及工具 指出用什么工具、什么方法对资料进行简化和统计处理。
  (7)访问完成情况 说明访问完成率及部分未完成或访问无效的原因。
  3、评估结果
  评估结果是将评?#28010;?#24471;资料整理出来。除了用若干统计表和统计图来呈现以外,报告中还必须对图表中的数据资料隐含的趋势、关系和规律加以客观描述,也就是说要对评估结果加以说明、?#33268;?#21644;推论。评估结果所包含的内容应该?#20174;?#20986;评估目的。并根据评估标准的主次来突出所要?#20174;?#30340;重点内容。一般来说,评估结果中应包含以下内容:展台效果;成本效益比成交?#36866;?#25104;交额;接待客户数量?#36824;?#20247;质量等?#21462;?br>  4、结论和建议
  要用简洁明晰的语言作出结论。如阐述评估结果说明了什么问题,有什么?#23548;室?#20041;。必要时可引用相关背景资料加以解释、论证。建议是针对评估结论提出可以采取哪些措施以获得更好的效果,或者是如何处理已存在的问题,最好能提供有针?#23381;?#30340;行动方案。
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